x   
HUEN

Újdonságok

  • 2017.09.11.

    Pár hónap, és megváltozik, amit a befektetéseidről eddig gondoltál

    A MiFID II. előírás drasztikusan módosítja az ügyfélkiszolgálást 2018-tól. Az Európai Unió tagállamainak bankjai és befektetési szolgáltatói iparági gyakorlat és kialakult módszertan nélkül állnak a határidő előtt 3 hónappal.

     

    Amit januártól az ügyfelek is érzékelni fognak: a tanácsadónak jegyzőkönyvet kell készítenie az ügyféltalálkozóról, az ügyletekkel kapcsolatosan felmerülő költségeket teljeskörűen be kell mutatni, (ex-ante cost calculation and transparency), illetve életbe lép az ügyfélnek értékesíthető termékek körét meghatározó szabályrendszer (Product Governance). Ezek közül, ha csak az ex-ante költségtranszparenciát és bemutatást emeljük ki, már akkor is látható, hogy a szabályozás gyökeresen új megközelítést igényel a korábbi értékesítési gyakorlathoz képest, hiszen eddig soha nem alkalmazott mélységben írja elő az értékesítés során felmerülő költségek bemutatását, többek között:

    • termék és szolgáltatási költségekre bontva,
    • belépéskori, folyamatos és kilépő költségekre,
    • százalékos és nominális formában,
    • kumuláltan és éves szinten,
    • a teljes aggregált költségmutatót a fenti formákban,
    • valamint be kell mutatni mindezek hozamra gyakorolt hatását is.

    Az új szabályok új kihívásokat jelentenek a bankoknak, befektetési szolgáltatóknak, amelyekre ha nem készülnek fel kellőképpen, akkor ez negatívan befolyásolhatja a jövedelmezőségüket és eddig nem tapasztalt akadályokat fog okozni a termékértékesítésben, legalábbis az első időszakban mindenképp.

     

    A törvényi követelmény a szolgáltatást végző szervezetek minden egyes részlegére számottevő feladatot ró a jogi, a compliance, a termékfejlesztés, és valamennyi csatornában az értékesítés területén feladatot ellátókra egyaránt. A jelentős feladat és a közelgő határidő miatt a szolgáltatók főleg a jogi megfelelésre, illetve a projekt határidőre történő befejezésére koncentrálnak. Míg az üzleti megvalósítás, illetve a követelmények átültetése terén a best effort háttérbe szorul. A rendszeroktatások és a MiFID II alapú kiszolgálás oktatása a banki értékesítési hálózatokban jellemzően szintén az utolsó pillanatokra fog maradni, ami az értékesítési képességet szintén nem erősíti. Törvényileg előírt módszertan hiányában a kivárás és az egyszerű megoldások iránti igények dominálnak. Ugyanakkor az iparág szakemberei elismerik: a leegyszerűsített törvényi megfelelésű megoldások hatása az értékesítésre, ügyfélkapcsolatokra negatív.

     

    Játsszunk el most azzal a gondolattal, hogy mit történik, ha egy befektetési szolgáltató húz egy merészet, és azt mondja: ha már nem kerülhetjük el, hogy az új típusú kihívásokra új típusú értékesítési gyakorlatot fejlesszünk ki, és ha nem kerülhetjük el a nagy volumenű IT fejlesztéssel járó belső és külső költségeket, fordítsuk meg a játékot: nézzük meg, mi lehet az a maximum, amit kihozhatunk ebből a helyzetből. Vagyis az üzleti elvárás a következő: miként lehet a törvényi megfelelést átgondolt értékesítéstámogatássá transzformálni, illetve az értékesítési folyamatot hatékonyabbá tenni.

     

    Ennek megfelelni pedig úgy lehet, hogy a tanácsadók megnövekedett értékesítési kihívásaira a költségbemutatás terén olyan támogatórendszert kell létrehozni, amelynek segítségével elkerülhetők a negatív üzleti hatások és maximalizálható a törvényi megfelelés a gyakorlatban is. Ezzel párhuzamosan a tanácsadó képes lesz az összes ügyfélkérdés megválaszolására, és a kifogások kezelésére. Az már most látszik, hogy a tényleges megoldások jelentős hatást fognak gyakorolni a banki eredményekre, és emiatt ezen a területen a jövőben is (service enhancement) számottevő verseny várható.

     

    A cikk szerzője Kolossay Balázs, CFA, a Monolith Rendszerház üzletfejlesztési és értékesítési vezetője.

     

    Forrás: Portfolio

    Vissza